Identifier et signer de nouvelles affaires avant la concurrence constitue l’un des Enjeux prioritaires des sociétés de conseil en IT et ingénierie. Dans ce secteur tout particulièrement, faire de la croissance est une obligation pour rester dans la course, mais cette croissance repose intégralement sur les épaules des Business Managers. Ils doivent à la fois prospecter de manière intensive pour entrer chez de nouveaux clients et construire des relations business sur la durée pour être au plus près de leurs besoins.
Des consultants aux premières loges
Toutefois les sociétés de conseil ont une chance inouïe qui réside dans leur modèle économique : Avoir des consultants en permanence chez le client !
De fait, les consultants peuvent être au courant de besoins ou de projets bien avant que le business manager ou les concurrents soient au courant. Les réunions internes, les discussions informelles à la machine à café ou les échanges quotidiens avec leur client, peuvent permettre aux consultants de glaner des informations déterminantes sur les besoins et projets en cours et à venir.
Cette présence permanente chez le client constitue une source potentielle de leads ultra-qualifiés qui peuvent grandement faciliter le travail des Business Managers pour signer de nouvelles affaires.
E-book: Comment vos salariés peuvent vous générer des leads
Combien d’affaires vous passent sous le nez ?
En échangeant avec plusieurs dirigeants de sociétés de conseil, nous avons mesuré qu’environ 10 % seulement des consultants partagent spontanément des leads avec leur Business Managers. C’est beaucoup trop peu.
Pour se donner une idée du volume d’affaires qui vous passe sous le nez chaque année, prenons l’équipe type : 1 manager avec ses 20 consultants. Considérons que chacun des consultants partage 1 lead par semestre à son Business Manager (Il ne faut pas viser moins). Sur une année, cela représente 40 leads qualifiés. Même avec un taux de transformation de 5% de ces leads en affaires, le business manager peut signer 2 affaires par an grâce à son équipe. A l’échelle d’une entreprise de 250 consultants c’est 500 leads par an soit 25 affaires potentielles. Il y a de quoi faire de la croissance non ?
Lire notre article : 5 freins à lever pour débrider la machine à coopter
Mais avant que des dizaines de leads arrivent dans les mains des Business Managers qui auront la lourde tâche de transformer en business, il faut avoir créé les conditions pour les générer, les capter et les transmettre aux bonnes personnes. C’est tout le sujet de TousAmbassadeurs.
Voici nos 5 conseils pour que vos consultants génèrent des leads :
1 – N’attendez pas les leads, sollicitez-les.
Vos consultants ont des profils techniques. Pour eux, le business ce n’est pas leur sujet. C’est très souvent contre nature et c’est parfois même un gros mot alors n’attendez pas d’eux qu’ils fassent le premier pas. La première chose à faire c’est d’avoir pleinement à l’esprit que c’est à vous d’aller faire émerger ces leads.
2 – Mettez vos consultants dans la posture d’experts
Pour que vos consultants se sentent à l’aise d’aborder leur client sur ce terrain, il faut les mettre dans la posture d’experts, c’est ainsi qu’ils sont perçus et c’est ainsi qu’ils veulent être perçus. Ils sont déjà experts dans leur domaine mais ils doivent aussi être en mesure de mettre en avant vos autres expertises et d’en parler même succinctement pour détecter des marques d’intérêt ou des besoins.
Pour les aider, avec l’appli TousAmbassadeurs, vous pouvez partager à tous les consultants une courte vidéo présentant une de vos expertises. La vidéo est un formidable format puisqu’il vous permet de faire d’une pierre deux coups. En même temps que votre consultant se met à niveau et (re)découvre vos expertises, vous lui donnez l’opportunité d’engager facilement la discussion avec son client sur le ton suivant : « Tiens, j’ai pensé à toi, j’ai appris qu’on avait développé une expertise sur des applications de l’IoT à l’industrie. Je te montre la vidéo si ça t’intéresse ? »
Lire notre article : 5 conseils pour une stratégie d’Employee Advocacy qui cartonne
3 – Animez la démarche
Pour inscrire ce nouveau réflexe dans la durée, il ne suffit pas de déclarer une fois par an en plénière à l’ensemble des consultants que vous comptez sur eux pour partager spontanément des pistes business. Il faut animer la démarche et la faire vivre. Notre approche dans TousAmbassadeurs est construite dans une logique de campagnes, des campagnes programmées à l’avance en fonction des attentes du marché et des actualités qui jalonnent l’année pour mettre tour à tour vos expertises à l’honneur. Pour démarrer vous pouvez-vous fixer un objectif de 12 campagnes par an soit une par mois. Cela permet de se laisser du temps pour construire les bons contenus à adresser aux consultants, de donner du rythme à la démarche sans les solliciter tous les 2 jours et d’assurer le feedback aux équipes entre temps.
4 – Outillez vos consultants
Pour retirer tous les freins pour vos consultants, vous devez leur mettre à disposition un outil qui sera à la fois le vecteur du contenu vidéo et le canal pour effectivement faire remonter le lead. Grâce à leur application TousAmbassadeurs, les consultants de nos clients sont avertis avec une notification directement sur leur smartphone quand une nouvelle campagne est lancée. Ils peuvent alors visionner la vidéo, répondre à un mini-quizz pour valider leur bonne compréhension du contenu et partager un ou plusieurs leads ensuite.
Deux cas se présentent alors :
Soit le consultant en parle à son client qui, intéressé par le sujet souhaite être recontacté pour en savoir davantage. Le consultant renseigne alors directement dans l’application les coordonnées du client qui seront transmises au Business Manager pour une prise de contact directe.
Soit le consultant envoie via l’application la vidéo à son client si le sujet l’intéresse mais qu’il ne souhaite pas explicitement être recontacté. Le Business Manager sera tout de même averti et pourra recontacter le client plus tard en partant de cette marque d’intérêt.
5 – Récompensez vos consultants
Remonter des leads, ce n’est pas le job des consultants. Du moins ce n’est pas dans leur fiche de poste. Ils le font parce qu’ils ont à cœur la réussite de leur entreprise. La première chose à faire est donc de leur dire « merci », un merci systématique que le lead ait généré une affaire ou non. Dire merci, c’est entretenir la machine et inciter les consultants à contribuer de nouveau. Pour n’oubliez personne, l’application TousAmbassadeurs intègre ces éléments notamment avec une mécanique de points. Des points que les consultants gagnent à chaque participation automatiquement, qu’ils cumulent et qui vous permettent de les mettre à l’honneur et de distinguer les meilleurs ambassadeurs.
Aussi, en parallèle de cette mécanique de points qui est faite pour gamifier la démarche, la meilleure manière d’inciter les consultants à partager des leads c’est de leur montrer l’impact qu’ils ont sur le business. Il faut donc fréquemment communiquer aux consultants le nombre de leads générés, le nombre de projets levés grâce à eux et le nombre de nouvelles affaires effectivement signées. Pour comprendre leur impact sur le business de l’entreprise, vous devez leur montrer la « big picture » dans laquelle s’inscrivent leurs actions.
Et pour finir, bien évidemment, les consultants doivent être récompensés quand les leads qu’ils ont levés génèrent du business. C’est très souvent une prime qui est prévue dans ce cas chez nos clients mais on peut imaginer d’autres types de récompenses qui font échos à vos valeurs comme permettre à vos consultants d’avoir accès à des événements, des formations ou des cadeaux exclusifs.
Mettre ses consultants au cœur du Business Model
Pour se lancer dans ce type de démarche, et impliquer les consultants sur la génération de leads, les dirigeants de sociétés de conseil doivent au préalable se poser la question suivante : mes consultants sont-ils les produits du Business Model ou sont-ils les acteurs de mon Business Model ?
La fidélisation des consultants est un autre enjeu stratégique des sociétés de conseil et notre conviction c’est que pour fidéliser et développer l’Engagement des consultants, vous devez en faire des vrais acteurs du Business Model. Cela passe par la génération de leads, mais pas seulement. Vos consultants peuvent devenir vos premiers ambassadeurs et contribuer au recrutement des bons profils, à la notoriété de l’entreprise et à la prise de décision puisqu’ils sont au contact du terrain et des clients. C’est tout le concept de TousAmbassadeurs.
